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如何应对谈判--和当事人谈01

几年律师做下来,五花八门的事情都要遇到,各式各样的人物都要结识。除了与朋友之间交往外,重要的就是与陌生当事人的沟通。当事人在你来说是陌生的,你在当事人在来说也是陌生的。尤其是律师行当,不是售卖货物,你提供的东西看不见摸不着,当事人将涉及切身利益的案子愿意交给你做,必定首先得信任你这人才行。

我们不能总是依靠亲朋之间介绍外,即使是亲朋的介绍,还是需要你让当事人认可才行,而对于不那么熟的当事人来说,建立信任关系,则是在揽案中必然要注意的事项。不管是亲朋介绍,还是完全陌生的当事人,或多或少首先都会对律师产生一定的质疑。

你可能会遇到这样的当事人,在他还没有将案情详细介绍,或听你详细分析之前,当事人就先拿别人的意见来说事,这些别人的意见,往往有所谓法律专业人士的意见、某某政府部门人员意见,某退休人员的意见,甚至法官的意见。

当遇到这种情况,说明当事人已经自己对案子有先入为主的意见,他希望律师按他听取的让他认可的想法来办事,并希望律师办事后要达到他心里成见的预期,举个粟子:

一天某当事人在见了面,谈了几句话后,开始斩钉截铁的引用他人的看法,说:“某某说,只要递交一张状纸上去,100%的对方就会怎么怎么样!”这种情况,遇得不少,本人听不得100%,一听到100%,就产生厌恶之感,可能这也是做律师的职业病吧。但是对于这种自己张口就给案子定性的当事人,该如何应对?我想一定要煞煞他的锐气,可以试用这以退为进法:

当事人一旦表示上述态度言论后,你直接问他一句:“请问,你找我来有什么事,需要我做什么?”

比如,当事人会说:“他们说,就是需要交一张诉状到法院去,后续的事某某会和我们联系的。”如此云云,反正当你感觉他已经把这个事想很直截了当,很简单明了,百分之百能成功,似乎律师只是做一下下脚料的工作时,这种内心偏颇或有其它隐情之人,你一定要强攻其心理,击碎其成见。

你说:“那好,听你介绍后,你也确定你的案情很简单,那我只负责给你写诉状,你把材料给我,我回去写,写好了到时候给你,我现在还有其它事,先走了。”说着你作出起身离去之状,当你正要离去而未离去之际,一般当事人会多说几句话,会说今天想来咨询律师云云。

这时,你就开始反问的攻势:“你不是说只需交一张诉状到法院就可以了么?既然这样说明你已经想好怎么处理这个案子了,况且还有其它专业人士给你百分百的分析,你说的只需要一张诉状就可以了,这对我也简单,到时候我写好了,发给你,你自己交到法院就是了。还有什么好问律师的呢?”

其实基本上如此言之凿凿的当事人,都不知道法院程序是怎么个流程,需要做哪些事情,他却先给律师把事情说得轻松加愉快,目的之一是好给律师砍价格,又希望你给他一股脑把事情处理好了。但是律师绝不可轻易认同当事人的说法,其一,案子本身的处理,是多方共同促成了结果,你当事人都下结论了要律师干嘛,法官直接给你判了不就行了;其二,无论多简单的案子,律师必定要做基础工作并多次来回于司法部门,时间成本智力成本在这里,应不允许当事人对我们的劳动擅加论断。

当你反问之前,不可将案子的法律情况和司法实务情况及社会情况种种因素给当事人细细的谈,在你反问之后,如果发现当事人开始虚心听取你的意见时,这才给他作深入的分析。况且此种情况应当更多的突出律师工作流程及细节,增强对方对律师工作量的认识。让其明了,世界上的案子无论于胜于败,都没有百分之百的说法。让其充分认识到后续会遇到的难题,特别要提醒当事人要做好充分的时间等待。因为司法实务中,很多案子的处理时间会拖很久,但是律师对此往往无能为力,预先给当事人吃定心丸,以免其不耐时间漫长而对律师不满。
图片来源:Barbara-Florczyk-digital-art

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